集团公司2021年度营销能手事迹展播

01     吴建

吴建,现任中铁北京工程局经营开发部副部长。自2003年参加工作以来,他从基层施工一线走上经营开发岗位,始终恪尽职守、兢兢业业,为企业生产经营工作作出积极贡献,多次荣获集团公司先进个人、营销骨干等称号。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

在华中指挥部期间,他主要负责营销策划、投标组织、标书审核等工作。在项目跟踪过程中,他积极与经营部沟通,对重点跟踪项目的招标条件设置提出建议和方案,确保能参与投标,并通过评标办法分值设定达到企业优势最大化,确保项目的效益和质量。2021年1月至9月,华中指挥部共参与23个项目26个标段的投标工作,中标5个项目,新签合同额累计37.22亿元。

自调入集团公司经营开发部以来,他主要负责铁路项目投标组织与投标(合同)评审等相关工作。他积极与子分公司沟通协调,从业务层面宣贯集团公司营销类管理办法,以制度办法为抓手,做好日常业务工作。他积极协调和解决子分公司在投标过程中遇到的问题,提高沟通服务意识,确保标书质量。自2021年10月份以来,共参与铁路资格预审13个项目33个标段,所参与的资审全部通过,通过率100%;参与铁路投标20个项目44个标段,中标贵南高铁站房1标和西安至十堰高铁站前工程7标,累计中标额32亿元。同时,他从源头把控风险,突出经营开发效益和质量,实现营销的规模和效益并重,组织参与山西冠域数据农业园、中国文化博览园、中华宝玉石精品国际博览交易中心等重大项目的合同评审工作,签约合同额超300亿元,确保投标(合同)评审率达到100%。

02     莫鹍

莫鹍,现任华中指挥部南宁经营部经理。作为一名营销战线的新手,他能迅速进入角色、找准定位、开拓创新,2021年南宁经营部新签合同额33.08亿元,超额完成年度营销指标。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

自2021年5月上任以来,他认真贯彻落实集团公司营销战略,始终以“抓效益、创信誉”为工作目标,2021年中标贵南高铁站房项目,成功进入广西铁路站房市场。他坚持深度维护老客户,得益于广西区域各在建项目牢固树立“以现场保市场”“滚动开发”的营销理念,为区域营销工作提供了坚实的保障。他努力拓展新客户,依靠集团公司领导的高端营销成果,主动对接新客户领导,定期拜访了解项目信息及进展情况,为持续高端拜访打好基础。同时积极寻求自治区及各市层面的平台公司,利用好集团公司地处北京的区域优势,积极对接大型央企、机场等项目业主单位,形成系统营销的客户网络。他全面落实集团公司“一标一策”制度,第一时间拿到跟踪项目资格预审文件及招标文件初稿,反复与集团公司经开部、子分公司、指挥部探讨、研究,将现有企业资质、项目业绩、人员业绩一一与资格预审文件分析对比,最终提出了改动最小、符合自有资质、业绩要求的几点建议,并通过沟通协调完成修改,为项目投标创造良好的前提条件。他有着强烈的争先意识,不断加强业务学习,尤其对地方招投标政策、投资业务加强学习研究,为更好地完成营销任务及项目储备打好基础。

03     范海军

范海军,现任机场分公司副总经理。自2013年担任机场分公司开发部部长以来,他整章建制、规范管理,团结带领市场开发人员扎实开展营销工作,在机场专业领域实现了从无到有,从小到大,逐步积累了机场各等级、多类别的飞行区业绩,在全国民航领域的影响力逐步提升,施工业绩和竞标能力等综合排名不断靠前,树立了中铁北京工程局机场版块品牌。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

2021年,他从股份公司对中铁北京工程局及三级公司的营销定位入手,认真履行职责,积极开展工作,使公司的市场开发体系更加健全、制度更加完善,营销系统内各项工作有效推进,综合管理迈上了新台阶。全年新签合同129亿元,完成集团公司下达任务指标55亿元的235.95%,其中机场板块达到89亿元,在机场领域实现了新的历史性突破。

面对股份公司和集团公司对机场专业版块提出的新要求和新期望,他组织编制和修订了5个营销系统管理办法,与集团公司投资部共同编制了股份公司投资集团要求的航空产业研究报告,编制了大型枢纽型机场临空产业导入方案等,为公司下一步营销更快更好发展做好基础准备。

他深度思考机场专业未来发展方向,制定了机场公司未来三到五年机场专业营销的重点领域、重点区域和重点客户,编制了适应公司发展的营销系统改革方案。今年中标的西宁机场、重庆机场等项目均是本年度国内重点大型4F级机场,同时中标的漠河机场、青海贵德机场、鄂州机场土石方等项目为集团在机场板块增加了“高寒、高原、高填方”业绩,合肥机场、鄂尔多斯机场的中标,填补了公司在通用机场和EPC机库项目的空白。

04     郑海军

郑海军,现任西北指挥部西安经营部副经理。他积极开拓西安市场,拓宽思路,创造性开展工作,完成新签合同额49.21亿元,超额完成年度指标,使陕西市场的营销工作迈上新台阶。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

自2010年参加工作以来,他先后在西北多地区从事营销工作,期间积极对接地方政府、主管单位及职能部门,协调推进大企业、股份公司区域总部、设计院、招标代理等单位关系,打下良好的营销基础。扎根西安区域营销以来,他深入践行“四大”经营理念,坚持深化区域经营、推进立体经营,扩大属地经营,强化滚动经营,重点挖掘航天基地、雁塔区、长安区等地的市场潜力,组织策划中标项目几十项,实现区域滚动发展。

郑海军始终注重思想政治学习和业务能力提升,认真学习贯彻集团公司党政重要会议精神,结合本职工作,将所学知识活学活用、贯彻落实。为了做好营销工作,他积极加强与政府部门以及主管单位的联系,经常性地开展拜访工作,重点从源头寻找信息,充分表达参建意愿,努力赢得客户的信任和支持。营销工作压力大、强度高,加班是家常便饭。不管怎样辛苦、繁忙,在他手上的工作从没耽误过。为适应市场投融资项目多的情况,他克服从事投融资工作时间短,业务不熟练的困难,向领导请教、向同事学习、自己摸索实践,在很短的时间内便掌握了相关知识,提高了工作能力,有效地推动了营销工作的开展。

05     马大兴

马大兴,现任六公司副总经理。从事经营开发工作11年来,他始终爱岗敬业,面对竞争激烈的市场营销环境,以饱满的工作热情、扎实的工作作风、优异的工作成绩,为企业经营工作做出了突出贡献。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

2021年,在马大兴的带领下,六公司营销团队取得较好成绩,全年共中标11个项目,完成新签合同额77.53亿元,其中自主类营销任务完成62.53亿元,完成集团公司年度任务指标60亿元的104.2%。股份内部投资项目完成15亿元。

作为分管营销的副总经理,马大兴始终以高度的责任感对待各项工作任务,千方百计努力完成集团公司下达的任务指标。为了做好营销工作,马大兴以等不起、坐不住的危机意识,以超强的嗅觉和超速的行动加大追踪力度,积极对客户业务范围、业务特点进行分析,有计划、有步骤的策划拜访活动,主动与集团公司和各区域指挥部进行汇报沟通,同时,他与股份公司内部兄弟工程单位建立日常沟通交流机制,学习总结他人好的营销经验,为将来深度合作、相互合作奠定基础,在一定程度上夯实了六公司区域营销网格,为市场营销打下了坚实基础。

面对公司主责区域内建筑市场萎缩、施工项目冬休时间长等问题,他带领营销团队积极开拓区域外市场,在西北、西南、华东、华北建立联络点,安排专人配合区域指挥部跟踪重点项目。年内参与跟踪了多项大型铁路、房建项目,并在年末取得了西十铁路中标的胜利成果,为集团公司铁路板块营销工作做出贡献。

06   刘春玉

刘春玉,现任建筑分公司经营开发中心主任。她是一名奋战在营销战线上的女将,她与团队一起,用默默奉献和辛勤汗水,谱写了一曲奋斗者的华章。2021年,建筑分公司对外经营实现历史性突破,全年新签合同额118.25亿元,完成集团下达2021年自主营销55亿元指标的215%。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

她在保证重点跟踪项目稳步向前推进的同时,积极协调配合经营开发部做好项目的投标工作,确保每个项目都能顺利落地。2021年,她牵头组织先后中标了容东片区2号地块项目和长海县老旧小区改造项目,不仅实现了在雄安新区市场的滚动开发,还实现了在东北市场零的突破。

面对激烈的市场竞争环境,她冷静分析现状,挖掘潜在机会,从维护好重要客户资源做起,不断扎根经营、开拓市场,及时掌握市场信息。2021年上半年在与中国电子科学研究院对接过程中,了解到中国电科电子科技园建设一系列项目具备合作条件,迅速成立项目专项组,快速反应,积极对接,在项目立项、过程推进等方面全力配合业主,最终于同年6月18日成功中标本项目,标志着公司在滚动开发及大企业项目板块取得重大突破。

俗话说“打铁还需自身硬”,她热爱营销工作,努力钻研业务。通过多种方式和途径充分了解国家在建筑市场的最新政策法规,紧跟发展趋势,更新自己的经营业务知识储备。除自学外,还积极组织部门员工进行业务学习和专业技能培训,努力提升大家的业务水平,为今后更好地开展经营开发工作奠定牢固的基础。

07     周云川

周云川,现任晋鲁豫指挥部太原经营部经理。2001年他退伍转业后,从基层项目干起,有着丰富的基层工作经验,转入营销岗位后认真履责、勇挑重担,为拓展区域市场作出积极贡献。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

自2014年任职大同美术馆工程项目安全总监以来,他坚持以现场保市场,高效完成了大同市的经营市场开发工作,先后中标大同市航空口岸国际服务中心项目(合同额2047万元)、大同市南瓮城广场及地下空间项目(合同额27002万元)、大同市委党校建设项目(合同额6493万元)、大同市大庆路立交工程项目(合同额43061万元),其中大同市南瓮城广场项目和大同市委党校项目在施工过程中多次收到大同住建局的表扬信,为后期的市场开发奠定了良好的基础和口碑。

2021年2月主持晋鲁豫指挥部太原经营部工作以来,他以“区域经营、立体经营、扎根经营”为抓手,树立“业绩为王”的工作导向,工作中做到不等不靠、靠前思维,多接触客户资源,与客户建立深厚的感情,增强客户的信任度。同时,他不断完善经营部经营要素建设、提高个人业务素质,不断扩展市场客户资源,了解和掌握项目信息,锁定重点项目,针对年度重点项目严格落实“一标一策”制度。2021年太原经营部完成新签合同额73.21亿元,完成指挥部内部任务25亿元目标任务计划的293%,为集团公司高质量发展交上一份满意的答卷。

08   姚磊

姚磊,现任一公司经营开发中心副主任。从事经营开发工作17年,他一步一个脚印,成长为经营开发的领头雁。他总说,要做一个“坚持学习不掉队、加强学习再提高”的营销人员。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

从2016年加入到一公司开发团队至今,他先后拓展新疆、甘肃、青海等区域市场,先后中标了G3012新疆喀什(疏勒)至叶城至墨玉高速公路KYMGJ-6标、甘肃平凉至天水公路土建工程PT-3标、兰州新区市政服务中心项目、阎良区保障性住房(航城佳苑)续建项目等,中标金额近30亿元。

2021年,他牵头收集、整理、汇总各区域市场年度投资计划,筛选出优质的、符合公司发展要求的项目进行分析,制定公司2021年重点项目跟踪计划,以“四大”营销理念为指导、以重点项目为依据,2021年公司全年营销额站稳百亿大关,一公司以在“西北主战场”连中十七标、勇摘七十亿的营销战绩,为企业高质量发展打下了坚实基础。

面对众多强有力的竞争对手,变幻莫测的市场局势,他沉着冷静,带领团队逐个项目分析局势,客观认知优劣势,采取重点攻关和强强联合的策略,在众多竞争激烈的对手下斩获重大项目实属不易。在一些新区域和重点项目上,他亲自上手开展项目前期的系列工作,全年对陕西(阎良)、山西、江西、海南等区域的重点项目,积极跟进、扎点推进、对接客户、调查分析市场、研判项目,经营阶段全程持续推进,其中阎良区重点项目全过程牵头跟踪、制定策划方案、执行推进计划,全年200余天奔波在外,积极与相关单位沟通交流,为下一步更深度合作奠定基础。

09     刘辉

刘辉,现任天丰公司副总经理。作为经营开发战线中的一员,对内,他积极建立公司市场营销体系,培养系统人才,搭建维护股份内部市场关系;对外,他努力构建外部市场营销网络,积极布局,深耕潜在客户关系资源开发和工作洽谈,为天丰公司经营开发工作作出积极贡献。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

2019年,刘辉调入天丰公司,经过充分调研后,决定构建“区域经营、立体经营、属地经营”的市场营销格局。以安徽区域管理中心为试点,随后成立了海南区域管理中心和福建区域管理中心,以及西南经营部,着力打造以经开中心为核心的“1+4”市场营销体系。经过两年的运行,各区域的经营已见成效,特别是安徽区域管理中心,目前已打开了市场规模,在属地区域具备了竞争能力。2021年,安徽区域中标合同额31.27亿元,完成公司下达年度指标的130.29%;海南区域中标合同22.83亿元,完成公司下达年度指标的114.15%;福建区域作为公司的主要市场之一,坚持不断加强在建项目的履约质量,为深化经营打好基础。2020年,公司承接北辰龙熙台项目,开启了与北辰集团的首次合作,也标志着天丰公司成功进入西南区域市场。

2021年,天丰公司超额完成自主承揽确保计划和奋斗计划,在系统内确保指标完成比例排第4名,且全部为自主承接项目。项目业态从安置房、地产开发为主,新增了片区开发、医院、学校、产业园区等多业态建筑。市场拓展类项目总中标数量12个,新签合同额51.75万元;大企业类项目总中标数量3个,新签合同额22.43亿元;投资类项目中标1个,新签合同额2.32亿元。2021年外部营销额87.03亿元,占比新签合同额92.36%,实现外部市场营销历史性突破。

10     王有云

王有云,现任雄安指挥部常务副指挥长。在经营开发工作中,他积极发挥示范带头作用,不断强化区域经营责任,积极开展市场开发和客户维护等工作,截至目前,指挥部累计完成经营指标约172亿元。2022年初被评为中铁北京工程局2021年度营销能手。

2018年,在区域营销工作举步维艰的困难时期,他提出了“立足雄安、放眼四周、拥抱央企”的经营思路,灵活调整经营思路,向雄安新区以外拓展市场,同时与有关央企积极对接,2018年与西南指联合经营,成功中标成都空港新城PPP项目;2019年,他兼任华北指党工委副书记期间,与华北指联合,努力扩展雄安、华北两地区域市场,累计完成经营指标23亿元。同时,积极与大企业中国电科高层深入对接,中标了中国电科房建项目。在经营工作中,他始终坚持集团公司“大项目、优质项目”经营理念,积极开发有规模、有效益的优质项目。

2020年以来,雄安新区陆续步入大规模建设阶段,他坚持营销思路不动摇,带领指挥部全体员工,积极跟进新区建设步伐,从先期的植树造林、绿色拆迁项目到最近的安置房等项目,均取得较好收获。其中,2020年在雄安新区及周边中标项目11项,合计完成指标约52亿,完成集团下达年度任务35亿元的148.57%。2021年累计完成新签合同额40.97亿元,占集团下达确保目标35亿元的117%。尤其在强手如林的雄安新区接连中标两个房建大项目,得到股份总指多次表扬。